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B2B Pricing: Negotiation, Calculation, Strategy-M-

.
Organisatorische Informationen Kursbeschreibung
.

generalinformation open Allgemeine Angaben

Lehrveranstaltungsnummer:
2600008
Kursbezeichnung (Deutsch):
B2B Pricing: Negotiation, Calculation, Strategy-M-
Kursbezeichnung (Englisch):
B2B Pricing: Negotiation, Calculation, Strategy
Veranstaltungsart:
MSc Kurs
Semester:
HS 2019
.

 Termine

Termin Anzahl Termine Beginn
Mo, 11:30 - 15:15, IP-C-001 Family Business Auditorium Hörsaal / Lecture Hall
Mo (02.09.2019), 13:45 bis 15:15, K-201 Seminarraum / Study Room
Mo (02.09.2019), 13:45 bis 15:15, K-202 ohne Fenster / No Window / Seminarraum / Study Room
Mo (02.09.2019), 13:45 bis 15:15, K-203 Wand / Wall / Seminarraum / Study Room
Mo (02.09.2019), 13:45 bis 15:15, K-203/05 Seminarraum / Study Room
Mo (02.09.2019), 13:45 bis 15:15, K-204 ohne Fenster / No Window / Seminarraum / Study Room
Mo (02.09.2019), 13:45 bis 15:15, K-205 Wand / Wall / Seminarraum / Study Room
Mo (02.09.2019), 13:45 bis 15:15, K-207 Seminarraum / Study Room
Mo (02.09.2019), 13:45 bis 15:15, K-210 Seminarraum / Study Room
Mo (02.09.2019), 13:45 bis 15:15, K-211 Seminarraum / Study Room
Mo (02.09.2019), 13:45 bis 15:15, K-212 Seminarraum / Study Room
Mo (02.09.2019), 13:45 bis 15:15, K-213 Seminarraum / Study Room
Mo (02.09.2019), 13:45 bis 15:15, K-301 Seminarraum / Study Room
Mo (02.09.2019), 13:45 bis 15:15, K-302 ohne Fenster / No Window / Seminarraum / Study Room
Mo (02.09.2019), 13:45 bis 15:15, K-303 Wand / Wall / Seminarraum / Study Room
Mo (02.09.2019), 13:45 bis 15:15, K-303/05 Seminarraum / Study Room
Mo (02.09.2019), 13:45 bis 15:15, K-304 ohne Fenster / No Window / Seminarraum / Study Room
Mo (02.09.2019), 13:45 bis 15:15, K-305 Wand / Wall / Seminarraum / Study Room
Mo (02.09.2019), 13:45 bis 15:15, K-307 Seminarraum / Study Room
Mo (02.09.2019), 13:45 bis 15:15, K-310 Seminarraum / Study Room
Mo (02.09.2019), 13:45 bis 15:15, K-311 Seminarraum / Study Room
Mo (02.09.2019), 13:45 bis 15:15, K-312 Seminarraum / Study Room
Mo (02.09.2019), 13:45 bis 15:15, K-313 Seminarraum / Study Room
Mo (02.09.2019), 13:45 bis 15:15, G-106 Seminarraum / Study Room
Mo (02.09.2019), 13:45 bis 15:15, G-107 E. Krautkrämer Seminarraum / Study Room
Mo (02.09.2019), 13:45 bis 15:15, G-108 Seminarraum / Study Room
Mo (02.09.2019), 13:45 bis 15:15, G-109 Seminarraum / Study Room
Di (17.09.2019), 11:30 bis 15:15, G-003 Prof. Horst Albach Hörsaal / Lecture Hall
Di (17.09.2019), 13:45 bis 15:15, K-211 Seminarraum / Study Room
Di (17.09.2019), 13:45 bis 15:15, K-205 Wand / Wall / Seminarraum / Study Room
Di (17.09.2019), 13:45 bis 15:15, K-311 Seminarraum / Study Room
Di (17.09.2019), 13:45 bis 15:15, K-305 Wand / Wall / Seminarraum / Study Room
Di (17.09.2019), 13:45 bis 15:15, G-104 Seminarraum / Study Room
Di (17.09.2019), 13:45 bis 15:15, K-313 Seminarraum / Study Room
Di (17.09.2019), 13:45 bis 15:15, K-201 Seminarraum / Study Room
Di (17.09.2019), 13:45 bis 15:15, K-213 Seminarraum / Study Room
Di (17.09.2019), 13:45 bis 15:15, K-310 Seminarraum / Study Room
Di (17.09.2019), 13:45 bis 15:15, K-303 Wand / Wall / Seminarraum / Study Room
Di (17.09.2019), 13:45 bis 15:15, K-302 ohne Fenster / No Window / Seminarraum / Study Room
Di (17.09.2019), 13:45 bis 15:15, K-204 ohne Fenster / No Window / Seminarraum / Study Room
Di (17.09.2019), 13:45 bis 15:15, K-212 Seminarraum / Study Room
Di (17.09.2019), 13:45 bis 15:15, K-304 ohne Fenster / No Window / Seminarraum / Study Room
Di (17.09.2019), 13:45 bis 15:15, K-207 Seminarraum / Study Room
Di (17.09.2019), 13:45 bis 15:15, K-312 Seminarraum / Study Room
Di (17.09.2019), 13:45 bis 15:15, K-202 ohne Fenster / No Window / Seminarraum / Study Room
Di (17.09.2019), 13:45 bis 15:15, G-105 Seminarraum / Study Room
Di (17.09.2019), 13:45 bis 15:15, K-203 Wand / Wall / Seminarraum / Study Room
Di (17.09.2019), 13:45 bis 15:15, K-210 Seminarraum / Study Room
Di (17.09.2019), 13:45 bis 15:15, K-307 Seminarraum / Study Room
Di (17.09.2019), 13:45 bis 15:15, K-301 Seminarraum / Study Room
Di (17.09.2019), 13:45 bis 15:15, K-203/05 Seminarraum / Study Room
Di (17.09.2019), 13:45 bis 15:15, K-303/05 Seminarraum / Study Room
Di (17.09.2019), 13:45 bis 15:15, G-106 Seminarraum / Study Room
Di (17.09.2019), 13:45 bis 15:15, G-107 E. Krautkrämer Seminarraum / Study Room
Fr (20.09.2019), 15:30 bis 17:00, E-102 Hörsaal / Lecture Hall
Mo (23.09.2019), 11:30 bis 13:00, G-104 Seminarraum / Study Room
Mo (23.09.2019), 11:30 bis 13:00, G-105 Seminarraum / Study Room
Mo (23.09.2019), 11:30 bis 13:00, G-106 Seminarraum / Study Room
Mo (23.09.2019), 11:30 bis 13:00, G-107 E. Krautkrämer Seminarraum / Study Room
Mo (23.09.2019), 11:30 bis 13:00, K-201 Seminarraum / Study Room
Mo (23.09.2019), 11:30 bis 13:00, K-202 ohne Fenster / No Window / Seminarraum / Study Room
Mo (23.09.2019), 11:30 bis 13:00, K-203 Wand / Wall / Seminarraum / Study Room
Mo (23.09.2019), 11:30 bis 13:00, K-203/05 Seminarraum / Study Room
Mo (23.09.2019), 11:30 bis 13:00, K-204 ohne Fenster / No Window / Seminarraum / Study Room
Mo (23.09.2019), 11:30 bis 13:00, K-205 Wand / Wall / Seminarraum / Study Room
Mo (23.09.2019), 11:30 bis 13:00, K-207 Seminarraum / Study Room
Mo (23.09.2019), 11:30 bis 13:00, K-210 Seminarraum / Study Room
Mo (23.09.2019), 11:30 bis 13:00, K-211 Seminarraum / Study Room
Mo (23.09.2019), 11:30 bis 13:00, K-212 Seminarraum / Study Room
Mo (23.09.2019), 11:30 bis 13:00, K-213 Seminarraum / Study Room
Mo (23.09.2019), 11:30 bis 13:00, K-301 Seminarraum / Study Room
Mo (23.09.2019), 11:30 bis 13:00, K-302 ohne Fenster / No Window / Seminarraum / Study Room
Mo (23.09.2019), 11:30 bis 13:00, K-303 Wand / Wall / Seminarraum / Study Room
Mo (23.09.2019), 11:30 bis 13:00, K-303/05 Seminarraum / Study Room
Mo (23.09.2019), 11:30 bis 13:00, K-304 ohne Fenster / No Window / Seminarraum / Study Room
Mo (23.09.2019), 11:30 bis 13:00, K-305 Wand / Wall / Seminarraum / Study Room
Mo (23.09.2019), 11:30 bis 13:00, K-307 Seminarraum / Study Room
Mo (23.09.2019), 11:30 bis 13:00, K-310 Seminarraum / Study Room
Mo (23.09.2019), 11:30 bis 13:00, K-311 Seminarraum / Study Room
Mo (23.09.2019), 11:30 bis 13:00, K-312 Seminarraum / Study Room
Mo (23.09.2019), 11:30 bis 13:00, K-313 Seminarraum / Study Room
Mo (07.10.2019), 11:30 bis 15:15, G-102 Seminarraum / Study Room
Mo (07.10.2019), 11:30 bis 15:15, G-103 Boruk Krulik Seminarraum / Study Room
Mo (07.10.2019), 11:30 bis 15:15, G-104 Seminarraum / Study Room
Mo (07.10.2019), 11:30 bis 15:15, G-105 Seminarraum / Study Room
Mo (07.10.2019), 11:30 bis 15:15, K-201 Seminarraum / Study Room
Mo (07.10.2019), 11:30 bis 15:15, K-202 ohne Fenster / No Window / Seminarraum / Study Room
Mo (07.10.2019), 11:30 bis 15:15, K-203 Wand / Wall / Seminarraum / Study Room
Mo (07.10.2019), 11:30 bis 15:15, K-203/05 Seminarraum / Study Room
Mo (07.10.2019), 11:30 bis 15:15, K-204 ohne Fenster / No Window / Seminarraum / Study Room
Mo (07.10.2019), 11:30 bis 15:15, K-205 Wand / Wall / Seminarraum / Study Room
Mo (07.10.2019), 11:30 bis 15:15, K-207 Seminarraum / Study Room
Mo (07.10.2019), 11:30 bis 15:15, K-210 Seminarraum / Study Room
Mo (07.10.2019), 11:30 bis 15:15, K-211 Seminarraum / Study Room
Mo (07.10.2019), 11:30 bis 15:15, K-212 Seminarraum / Study Room
Mo (07.10.2019), 11:30 bis 15:15, K-213 Seminarraum / Study Room
Mo (07.10.2019), 11:30 bis 15:15, K-301 Seminarraum / Study Room
Mo (07.10.2019), 11:30 bis 15:15, K-302 ohne Fenster / No Window / Seminarraum / Study Room
Mo (07.10.2019), 11:30 bis 15:15, K-303 Wand / Wall / Seminarraum / Study Room
Mo (07.10.2019), 11:30 bis 15:15, K-303/05 Seminarraum / Study Room
Mo (07.10.2019), 11:30 bis 15:15, K-304 ohne Fenster / No Window / Seminarraum / Study Room
Mo (07.10.2019), 11:30 bis 15:15, K-305 Wand / Wall / Seminarraum / Study Room
Mo (07.10.2019), 11:30 bis 15:15, K-307 Seminarraum / Study Room
Mo (07.10.2019), 11:30 bis 15:15, K-310 Seminarraum / Study Room
Mo (07.10.2019), 11:30 bis 15:15, K-311 Seminarraum / Study Room
Mo (07.10.2019), 11:30 bis 15:15, K-312 Seminarraum / Study Room
Mo (07.10.2019), 11:30 bis 15:15, K-313 Seminarraum / Study Room
Di (15.10.2019), 15:30 bis 18:45, IP-C-001 Family Business Auditorium Hörsaal / Lecture Hall
Mo (21.10.2019), 09:45 bis 11:15
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Tooltip Help Geplante Lernergebnisse und Kompetenzen (Deutsch):
The course enhances five categories of competences. The practical orientation of the course shows in its emphasis on procedural knowledge:

1) In regard to factual knowledge, participants are enabled to

  • apply sales jargon to discussing the status of a negotiation (such as BATNA, ZOPA, walk-away price, logrolling, good cop – bad cop, and other idioms),
  • understand the specifics and terminology of pricing in various industry sectors (real estate, metals, wind energy, healthcare), and
  • define pricing performance indicators.

2) In regard to conceptual knowledge, participants are enabled to

  • analyze negotiation interests and positions,
  • evaluate alternative price strategies in a given market context,
  • interpret financial data, to analyze customer value,
  • calculate price-trade-offs against other profit drivers,
  • calculate activity-based costs of products and services, and
  • analyze deal profitability,

3) In regard to pricing-specific procedural knowledge, participants are enabled to

  • apply a structured negotiation process and blueprint,
  • demonstrate financial value to the customer,
  • evaluate price strategies in a commoditized market,
  • create a negotiation strategy,
  • deal with negotiation tactics and price objections, and
  • provide constructive feedback on negotiation behavior of others.

4) In regard to general business-relevant procedural knowledge, participants are enabled to

  • prepare for business meetings and internal committee sessions,
  • make the best out of a limited preparation time budget,
  • make concise contributions to meetings,
  • constructively build and comment on contributions by other participants in the meeting,
  • derive a course of action from a careful analysis of the situation and a structured evaluation of alternatives, and,
  • generally, to negotiate anything.

5) In regard to metacognitive knowledge, participants are enabled to

  • evaluate their own negotiation behavior and skills and
  • create a skill profile for price managers.
Tooltip Help Geplante Lernergebnisse und Kompetenzen (Englisch):
The course enhances five categories of competences. The practical orientation of the course shows in its emphasis on procedural knowledge:

1) In regard to factual knowledge, participants are enabled to

  • apply sales jargon to discussing the status of a negotiation (such as BATNA, ZOPA, walk-away price, logrolling, good cop – bad cop, and other idioms),
  • understand the specifics and terminology of pricing in various industry sectors (real estate, metals, wind energy, healthcare), and
  • define pricing performance indicators.

2) In regard to conceptual knowledge, participants are enabled to

  • analyze negotiation interests and positions,
  • evaluate alternative price strategies in a given market context,
  • interpret financial data, to analyze customer value,
  • calculate price-trade-offs against other profit drivers,
  • calculate activity-based costs of products and services, and
  • analyze deal profitability,

3) In regard to pricing-specific procedural knowledge, participants are enabled to

  • apply a structured negotiation process and blueprint,
  • demonstrate financial value to the customer,
  • evaluate price strategies in a commoditized market,
  • create a negotiation strategy,
  • deal with negotiation tactics and price objections, and
  • provide constructive feedback on negotiation behavior of others.

4) In regard to general business-relevant procedural knowledge, participants are enabled to

  • prepare for business meetings and internal committee sessions,
  • make the best out of a limited preparation time budget,
  • make concise contributions to meetings,
  • constructively build and comment on contributions by other participants in the meeting,
  • derive a course of action from a careful analysis of the situation and a structured evaluation of alternatives, and,
  • generally, to negotiate anything.

5) In regard to metacognitive knowledge, participants are enabled to

  • evaluate their own negotiation behavior and skills and
  • create a skill profile for price managers.
.